Demotywatory.pl

Dowolny hipermarket. Zasada działania wydaje się prosta. Dużo towaru poupychanego w przypadkowych miejscach i co jakiś czas przemeblowanie, żeby klient, szukając jednej potrzebnej rzeczy, po drodze do koszyka wpakował jeszcze pięć zbędnych. Nic nowego, znamy to doskonale. A co do tego ma podłoga? Okazuje się, że ma więcej, niż mogłoby się wydawać. Przeanalizowano zachowanie konsumentów i wyciągnięto wniosek: kiedy płytki na podłodze są małe (linie pomiędzy nimi ułożone są gęsto), klienci zwalniają i kupują więcej. Kiedy płytki są większe, a linie ułożone rzadziej, klienci przyspieszają i mniej chętnie sięgają do półek. Profesor Heuvinck z Francji, który opisał to zjawisko, zauważył, że w wielu sklepach mniejsze płytki znajdują się przy alejkach z drogimi produktami, natomiast duże płytki tam, gdzie sklepowi zależy na szybszym przemieszczaniu się klientów, np. przy wejściu.

Na MIT przeprowadzono eksperyment. Zaproponowano jednej grupie studentów dwa rodzaje prenumeraty magazynu The Economist. Subskrypcja wersji on-line kosztowała 59 dolarów, prenumerata wersji papierowej - 125. Niecałe 70% badanych opowiedziało się za tańszą prenumeratą internetową, tylko niecałe 30% upierało się przy wersji papierowej. Drugiej grupie zaproponowano dwie takie same opcje jak grupie pierwszej, jak również opcję trzecią - obie prenumeraty w cenie 125 dolarów. Na trzeci wariant, który wydawał się z pozoru szczególnie korzystny, zdecydowało się 84% badanych studentów. Wydawca gazety zerowym kosztem, wprowadzając jedynie cenową asymetrię, znacząco zwiększył zyski. Podobne zabiegi stosowane są w restauracjach, barach, kinach, gdzie odpowiednio zmanipulowane ceny frytek, popcornu czy napojów dzień w dzień skłaniają ludzi do zakupu największego wariantu.

Prezentując swoją ofertę w sklepie czy np. menu w restauracji, warto zrezygnować z symbolu waluty. „Pierogi z kapustą - 20,00 zł” znajdą mniej nabywców niż identyczne „Pierogi z kapustą - 20,00”. W teorii w obu przypadkach wiadomo, że chodzi o cenę, o to, ile trzeba będzie za obiad zapłacić, a jednak drugi przykład w praktyce skłania ludzi do chwilowego zapominania o smutnej konieczności uiszczenia należności. A kto nie skusiłby się na pierogi, za które „nie trzeba” zapłacić?

3 sztuki za 3 złote - atrakcyjna cena przy zakupach większej liczby produktów określonego rodzaju to kolejna z promocji, mających zachęcić klienta do zrobienia zakupów. Niejeden, skuszony promocją, wyposażył się np. w zapas maszynek do golenia na 20 lat. Problem tkwi w tym, że - widząc promocję - człowiek przestaje widzieć cokolwiek innego. 3 sztuki za 3 złote odwracają uwagę od faktu, że w wielu przypadkach 1 sztuka kosztuje… 1 zł. Klientowi wydaje się, że robi złoty interes, podczas gdy w rzeczywistości płaci 300% tego, co zamierzał.

Chamski sprzedawca to ostatnia rzecz, jaka mogłaby kogokolwiek zachęcić do zakupu… tak by się przynajmniej wydawało. A jednak nie w każdej sytuacji. W sklepach z produktami uchodzącymi za luksusowe, w sklepach cenionych przez tzw. snobów, sprzedawca patrzący z góry na klienta może być dodatkowym czynnikiem motywującym do zakupu. Spaczony umysł snoba wnioskuje bowiem, że sprzedawca patrzy z pogardą na klienta przez to, że ten JESZCZE nie ma określonej rzeczy. Snobowi wydaje się wtedy, że musi kupić daną rzecz, by poczuć się lepszym - choćby od sprzedawcy. Profesor Dahl, który badał to zjawisko, stwierdził jasno, że „opłaca się być niegrzecznym - trzeba tylko mieć ku temu dobry czas i miejsce. W „normalnych” sklepach chwyt z niegrzecznym sprzedawcą przynosi przeciwny skutek.

Cukier w dobrej cenie, ale nie wolno ci kupić więcej niż 10 kilogramów? Raz, że mimo wszystko nie zanosi się w najbliższym czasie na wojnę i nie ma powodu robić zapasów. Dwa, że „dobra” cena nie jest wcale rewelacyjna. Mimo to do sklepu ustawiają się kolejki, a niektórzy klienci przychodzą po kilka razy, by kupić jeszcze więcej, obchodząc ograniczenie. Warto jednak wiedzieć, że naprawdę mało prawdopodobne, by w sklepie miało nagle zabraknąć cukru. Cała „oferta limitowana” to tylko kolejny zabieg marketingowy, za którym nie stoi nic więcej poza chęcią złowienia kilku dodatkowych jeleni.

Drobny druk to żaden nowy wynalazek. Zwykle stosuje się go po to, by ukryć przed klientem określone informacje, ale tak, by w razie potrzeby móc powiedzieć: „przecież było napisane”. Specjaliści od marketingu znaleźli jednak inne zastosowanie - mniejszy druk to w świadomości klienta niższa cena. Reklamując obniżkę, chciałoby się odruchowo nową, niższą cenę podkreślić większymi literami. To błąd. Lepszy efekt odnosi się, niższą cenę prezentując mniejszymi literami. Warto pamiętać i o tym fakcie - bo sprzedawcy nie zapomną na pewno.